こんにちは、朝比奈です。
本日は、「パターソンの営業法則」という本を書評します。
「パターソンの営業法則」を読めば、アメリカ近代営業の始祖ともいうべきジョン・パターソンの営業法則を学ぶことができます。
現代でも通用する営業法則ばかりなので紹介しますね。
アマゾンの内容紹介から一部引用
「ＮＣＲ社(日本NCR株式会社）の創業者ジョン・パターソンは、今日使われている営業スキルのほとんどすべてを19世紀末に考え出した人物である。彼は世界で初めて営業マニュアルをつくり、世界で初めて営業マン研修をおこない、世界で初めてノルマを設定し、何百万台ものレジスターの販売に成功した。彼の傑出した営業哲学のエッセンスを現代の営業にすぐ実践できる31の法則にまとめて紹介するのが本書である。」
客を説得する前に自分を説得せよ
「自分が信じていないことを、ほかのだれに信じさせられるだろうか。人にものを売るためには、まず自分の会社と製品、そして自分自身を信じていなければならない。」P51
売れる営業マンは、製品に自信を持っています。だから、よく売れます。
でも、売れない営業マンは製品に自信がありません。だから、売れないんです。
売れる営業マンを育てようと思うなら、まずは製品の良さを教えることです。そして、売ろうとしている物が消費者にとって有益なものであるということを理解させることです。
売ろうとしている物が良い物で客にとって有益なものだと理解できれば、セールスをすることにも抵抗がなくなります。
抵抗がなくなれば、自身を持って営業できるようになるのでまずは製品について知ることですね。
で、製品を知って理解したら自信を持つこと。これが大事です。
いま話したことをしないで営業に出てしまうと成果は出ないので意識したほうがいいと思いますね。
日々、勉強せよ
「あなたの学習には一生終わりがない。ならば訓練もそうだ。いつでも最大限の力を発揮できるようにするためには、不断の訓練が必要になる。トップ・アスリートは試合で最高の力を出せるように、日ごろから訓練を欠かさない。トップ営業マンも例外ではない。」P67
アスリートは試合で最高のパフォーマンスを出すために一生懸命練習をします。
僕らビジネスパーソンも一緒で仕事で最大限のパフォーマンスを出すそうと思うなら練習という名の勉強をしないといけません。
でも、ほとんどの人は勉強しないんですよね。
これは僕の勝手な印象ですが、勉強している人はものすごく勉強していますが、しない人は本当にしません。
別に、前の日本だったらしなくても終身雇用があったのでなんとかなりました。
でも、いまの時代いつリストラされてもおかしくありません。
そんな時代を生きてわけですから最高のパフォーマンスを出す以外にも自分のために勉強はするべきでしょうね。
客に話すチャンスを与えよ
「営業マンは、自分が話す時間よりも、有望客に話をさせる時間を長く取るべきだ。ところが、たいていの営業マンは自分ばかりが一方的にしゃべるという致命的なミスを犯している。」P111
話せば話すほど、人は心を開くものです。
だから、売ろうとしている製品やサービスの価値を理解してもらいたいと思うなら客に話をさせることが大事です。
でも、売れない営業マンは断られるのが怖いので一方的に話してしまうんですよね。それで相手が納得してくれるなら良いですが、納得はしてくれません。
じゃあ、どうしたらいいのかというと、とにかく最初はこちらから効果的な質問を投げかけて、話をさせる環境づくりをすることが大事です。
そして、話をしだしたら話をしやすいように相槌をしたり、話を広げる作業をすべきです。そうすれば、少しずつですが、心を開くようになります。
売る気が強すぎる人はゴリゴリ押そうとしてしまうのですが、それでは契約にはいたらないので話を聞くということをすべきですね。
客の反論はチャンスだ
「有望客の唱える反論はたいていの場合、営業マンにとって有利に働く。反論はいずれ買う理由に変わるからである。」P121
営業マンにとって、何が一番怖いかというと無反応なんでよね。
なぜなら、反応がないと何を考えているのかがわからないからです。
でも、売れない営業マンは無反応よりも反論を怖がります。だから、ガンガン喋ります。
怖がってしまう理由としては反論イコール拒絶だと思ってしまっているからなのと、あとは反論が出てからひっくり返して売った経験がないからです。
本の中でも書かれていますが、反論はいずれ買う理由に変わります。だから、反論は恐がる必要はないし、むしろ喜ぶべきものです。
反論が怖いと思っている方は、反論はチャンスなんだということを知るべきだと思いますね。
ちょっとした特別サービスを忘れるな
「事実や数字は忘れられても、うわさはうわさを呼ぶ。特別なサービスは、顧客からのお墨付きをもらいやすくし、新たな顧客を引き寄せる。あなたが顧客に特別なサービスを提供していれば、その顧客は喜んで自分の経験を他の有望客に語ってくれるだろう。」P137
相手の期待を上回るサービスを提供することで客はリピーターになるし、広報担当にだってなってくれます。
でも、期待を裏切るようなサービスを提供してしまえば二度と買ってもらえないし、悪いうわさを流す可能性だってあります。
新規客を求めることは大事です。大事ですが、もっと大事なのはリピーターの存在です。
いまのビジネス環境ではリピーターがいるかいないかでビジネスが拡大するか、縮小するかが決まります。
新規ばかり追うのではなく、リピーターになってもらえるようなサービスを提供することを僕らは今一度考えるべきでしょうね。
顧客の推薦は営業マンのトークに勝る
「営業マンが自分や会社、あるいは製品についてしゃべれば、それは売り込みか大風呂敷か、またはその両方と取られる。けれども、ひいきにしてくれる顧客が、製品のことを「推薦」すれば、それは証明になる。」P144
推薦があるかないかでセールスの難易度はは大きく変わります。
だから、推薦があるなら積極的に使うべきだし、ないなら推薦をもらえるように考えるべきです。
推薦を頼むタイミングですが、一番良いのは契約をした後です。
契約をした後なら推薦をもらえる可能性は高くなるので契約後に聞いてみるといいと思います。
多くの方が思っている以上に推薦パワーは絶大です。もっと積極的に使うようにするべきだと思いますよ。
感想
営業法則は全部で31個書かれているのですが、その中で特に紹介すべきだと思ったものを紹介しました。
他にも読んでおくといいと思うものはいくつもあったので、営業で思ったような結果が出ていない人は読んでみるといいかもしれませんね。
特に、「客を説得する前に自分を説得せよ」はよく読んでほしいなと思います。
というのも、自分を説得することを忘れて、営業に出ている方が多いんですよね。
それではどう頑張っても思ったような結果は出ないので、まずは売ろうとしている製品やサービスをよく知って理解すること。
そして、自信を持つことが大事です。
それができないとセールス際にもうまくセールスができないので、よく読むといいと思いますね。
ぜひ、参考にしてください。
本日紹介した書籍情報
【書籍名】「パターソンの営業法則」
【著者名】「ジェフリー・ジトマー」
【出版社】「ディスカヴァー・トゥエンティワン」
【出版日】「2005/7/8」
【頁数】 「188ページ」
