マーケティング・セールス

書評「もう悩まない! 売上が確実にアップする女性営業の教科書」を見て営業を楽しもう

こんにちは、朝比奈です。

本日は、「もう悩まない! 売上が確実にアップする女性営業の教科書」という本を紹介します。

この本には、著者が営業成績ビリからトップになった実体験を元に、目標達成する方法が書かれています。

女性はもちろん、これから営業を始めるという方には最適な本だと思いますので紹介したいと思います。

もう悩まない! 売上が確実にアップする女性営業の教科書 [ 高野 美菜子 ]
created by Rinker

アマゾンの内容紹介から一部引用

「営業職はまだまだ男社会。その中で成績を伸ばす女性営業もいます。いったい何が違うの?著者がトップに上り詰める過程でぶつかった壁への対処法をぎゅぎゅっと詰め込みました! 著者が発見した最終的に有益なテクニック(創意工夫)と、心の持ち方を読者にわかりやすく伝えています。」

「目標達成したい」では、「目標達成しない」

「「目標達成したい」では、永遠に目標達成ではできません。「目標達成したい」は、できたらいいなというただの願望です。大切なのは「したい」ではなく「目標達成する」と決めること。」P16

何事もそうですが、「できたらいいな」ではできるようにはなりません。

営業も一緒です。

まずは、明確な数字を出して、目標を達成すると決めること。そして、達成することを前提に行動することが大事です。

売れない営業マンは「目標達成出来なかったらどうしよう‥」と考えてしまいがちですが、それは出来なかった時に考えればいいことなのでまずは達成すると決めないとダメです。

結果、目標を達成できなかったとしてもできたらいいなでやるより、達成することを前提にやることで良い成績を残せます。

なので、まずは目標を達成すると決めること。そして、決めたらブレずにやり切ること。これが大事だと思いますね。

負け癖から一刻も早く抜け出す方法

「普段の自分の口癖は、自分が思う以上に気持ちや体に影響するので、言葉を変えることで、負け癖からも簡単に抜け出すことができます。」P30

著者は負け癖から抜け出す方法として、寝る前に「今日もたくさん契約を頂きました。ありがとうございます」と言うと書いています。

その方法も良いと思いますが、僕はイメージすることをおすすめしますね。

どういうことかというと、会社から営業の現場に行くまでの間に好きな音楽を聴いて、契約をとった後の自分の姿をイメージするんです。

そうすることで良いイメージを持った状態で営業先に向かうことができます。

どうしても売れない時期が続くと表情が暗くなってしまいがちです。でも、それでは売れるものも売れません。

一件目の営業にどう入っていくのかと言うのは非常に大事です。

良い入り方をするためにも好きな音楽を聴いて、良いイメージをして営業に向かうと良い状態で営業に向かえるはずです。

負け癖から抜け出したいときはやってみてください。

商品が高いと思っているうちは、絶対売れない

「高いと思っているうちは、自信を持って、自分の商品をお客様におすすめできません。いくらうまくプレゼンできても、どこかで納得できていないことは、お客さまにすぐに伝わります。」P36

自信を持って提案できるかってすごく大事なんですよね。

だから、提案する商品が良くないと思っていたり、高いと思っているうちはマジで売れません。

なぜなら、セールスをする際に自信を持って提案することができていないからです。

なので、大事なのは自分が売ろうとしているものが本当に客にとって、有益なものなのかをまずは確認することです。

で、これは価値があると思えたなら自信を持って売ることができるはずです。でも、「これはちょっとな‥」と思うものならほとんど売れないと思います。

結局、自信を持ってセールスができないものは強くクロージングができないですからね。

サラリーマンの場合だといろいろ事情があると思いますが、自信を持って売れるかってすごく大事だと思うのでまずは売る商材や商品をよく知ることが大事だと思いますね。

売れる営業が実践している!話を聞く4つのコツ

「3つめは「否定しない」こと。「私はお客さまのことを否定なんてしない!」と思われるかもしれませんが、これが、結構しているのです。多いのは、お客さまから、自分が好きなことや大切なものを否定されたときです。」P67

売れない営業マンの特徴として、すぐ反論してしまうというのがあります。

余裕がないから受け止めるということができないのですが、受け止める余裕がないと売れません。

大事なのは、お客の意見を一度受け止めた上で自分の思いや考えを伝えることです。

そうすれば、お客としてもただ、否定さてたわけではないとわかってくれます。

本の中でも書かれていますが、営業はお客と意見を戦わせて打ち負かす場じゃありません。

戦ったら間違いなく、その営業は失敗です。

すぐ反論してしまっていると思う方は一度、受け止めるということを試してみるといいですよ。

お客様を不安にさせる「営業のNGワード」

「お客様に説明をする際のNGワードは、「多分」「思います」「のようです」の3つ。どれも、断定的ではない言い方でお客様を大変不安な気持ちにさせてしまいます。」P112

売れない営業マンは売れた経験が少ないので自信がありません。だから、言葉にも逃げがあります。

引用した部分にも書かれていますが、断定的ではない言い方だとお客は不安な気持ちになってしまいます。

当然、不安な気持ちでは契約しおうとは思いません。

癖になってしまっている方も多いですが、断定的な言葉で伝えるのってすごく大事です。

言葉一つで印象は変わるので、言い切る癖を身に付けたほうがいいですね。

断わられるのが怖いあなたへ

「どんなにすごい野球選手だって、打率は3割です。7割は打てていないわけです。どんなによく売れる商品でも、100人いれば100人に売れるわけではありません。最初に断られることを恐れないこと。むしろ、自分たちの商品を欲してくれている人、ニーズがあるお客さまといかに出会えるかに重きをおいて進めるようにしましょう。」P195

誰でも否定されたり、拒否されるのは嫌ですよね。僕も否定されたり、拒否されるのは嫌です。

でも、営業は断られることが普通です。

だから、まずは断られることは当然なのだと理解しましょう。

そして、断われたら落ち込むのではなく、どうやったらその状況を変えられるか、考えてみましょう。

営業をやっていて気持ちいい瞬間は、誰でも契約がとれる相手から契約を取ることではありません。

自分でしか取れないであろう相手から契約をとることです。

極端ですが、断られたら「もったいないこんなに良い商品なのに‥」と思うぐらい強気でやりましょう。

そのぐらいの心意気でやることが大事だと思いますよ。

感想

ということで、読んでいて特に気になった部分を紹介してみました。

他にも紹介したいと思ったのですが、全部紹介するわけにはいかないので6個選んでみました。

本のタイトルにもある通り、女性の営業の方に参考になる内容だなと思います。

営業をこれから始めるという方には最適な本ではないかと思いますね。

 

本日紹介した書籍情報

もう悩まない! 売上が確実にアップする女性営業の教科書 [ 高野 美菜子 ]
created by Rinker

【書籍名】「もう悩まない! 売上が確実にアップする女性営業の教科書」

【著者名】「髙野 美菜子」

【出版社】「明日香出版社」

【出版日】「2015/4/9」

【頁数】 「209ページ」

ABOUT ME
朝比奈聡
朝比奈聡
新卒1年目でトップの営業成績を残しエース社員に。その後、ベンチャー企業を立ち上げて、急成長企業にするも休みなく働く生き方に嫌気がさして、ひとり社長に転身。現在はマーケターとして、個人や中小企業中心にマーケティングコンサルティングを行いつつ、起業家としても多岐にわたる事業を展開している。
こちらの記事もおすすめ!