こんにちは、朝比奈です。
今回は、お正月休みで読んだ本の一つを紹介します。
今回書評する本は営業の本なのですが、売れる営業マン、売れない営業マンの違いが分かりやすく書いており、参考になるので営業をやっている方は見ておくといいといいですよ。
それでは、はじめます。
アマゾンの内容紹介から一部引用
「450人の営業ランキングで最下位グループだった私が、たった1か月で全国トップになった秘訣を大公開します!
気合や根性、あるいは業界の常識ではなく、
営業心理学のスキルで売るようになったおかげで、私の年収は一気に10倍に達しました。最初は「3ヶ月くらいもてばいいか」と始めた仕事ですが、独立後の現在も含めてかれこれ30年以上、私は何かを売る仕事をして”感動できる人生”を楽しんでいます。」
売れない営業は自分をけなし、売れる営業は自分をほめる
「ミラートレーニングをすると、自信にあふれた顔つきに変わります。日課として欠かさずやっていただきたいのですが、売れる営業を目指すなら、お客様のご家庭や職場にお邪魔する直前、あるいは喫茶店などでの商談をおこなう直前にもやりましょう。」P30
僕も営業の会社をやっていた頃は自己暗示をしてから営業先に行っていたのですが、それをこの部分を読んでいたら思い出しました。
常に自信を持って営業できるのであれば、ミラートレーニングとかプラスの自己暗示はやる必要はないですが、営業の仕事はほかの仕事と違って上手く行かないことが多いので自分のメンタルをどうコントロールするかが大事になってきます。
営業は自分をけさなしてプラスになることはないので自分をとことん褒めてやる、認めてやるといいですね。
僕は必ず営業先に行く前に「俺ならできる」とか「絶対に上手く行く」なんてよく口に出してやっていましたし、上手くいったときの光景をよくイメージしていました。
恥ずかしがってとか効果がないと思ってやらない人が多いですが、ポジティブなセルフトークとかミラートレーニングは効果あるのでやったことがない人はやってみると良いと思いますよ。
売れない営業は言葉や話す内容だけを学び、売れる営業は声やジェスチャーを学ぶ
「売れている先輩に同行できるときは、話の内容だけにとらわれてはいけません。話す言葉だけでなく、声とジェスチャーの使い方を学びましょう。これが、コミュニケーションの土台を築いているからです。」P36
話している内容って別に関係ないんですよね。
よく売れてる営業マンは話している内容が違うと思っている人がいますが、そうではなくて声とかジェスチャー、顔の使い方が違うんです。
だから本の中に書かれている売れている先輩に同行させてもらって営業をしているところを見せてもらうのは良いですし、その時の音声を録音させてもらうのも必ずやったほうがいいです。
僕が営業の会社をやっていた時も売れている社員の同行と音声は必ず部下にやってもらうようにしていましたが、効果があったのでまだやったことがないって方はぜひ売れている先輩にお願いしてみてください。
その時は声とジェスチャー、顔の使い方などを中心に見るようにしましょう。
売れない営業は断り文句を本気にとらえ、売れる営業は「あいさつだ」ととらえる
「心の中では「なかなかいい商品だな。よし、買おう」と決めているのに、簡単に「買うよ」と言わない人のほうが大半です。一度くらい「高いから買えない」などという断り文句を口にするお客様は多々いらっしゃいます。ですから断り文句とは、言ってみれば単なるあいさつととらえるべきです。」P130
お客の断り文句を真に受けてしまい、帰ってしまったり、いらない反論をしてしまう営業マンは多いですよね。
僕の会社でもお客の断わり文句を真に受けてしまい、帰ってしまう社員はいました。
お客の断わり文句を真に受けてしまう人って必要以上に反論が恐がっているんです。
だから、断りの文句がでると「もうだめだ」と思って帰ろうとしてしまったり、断わられると顔がこわばってしまう。
でも、営業って断られてからがスタートなんですよ。
だから断わり文句が出てからがスタートだと思うようにしましょう。そして、断わり文句が出た時こそ、余裕をもって対応しましょう。
断わり文句が出た時の営業マンの顔をお客はよく見ているので焦ったり、顔がこわばったりしないように注意してくださいね。
売れない営業は本を読まず、売れる営業はたくさん本を読む
「電車に乗っていると、多くの人がスマホでゲームをしているのを見かけますが、人生の無駄遣いをしているようにしか思えません。その時間に読書をしたら、1年後、3年後、5年後、どれだけ大きな財産がつくれるでしょう？」P172
本をたくさん読むことが大事なのは営業に限った話ではありませんが、やはり売れている営業マンはよく本を読みます。
そして、営業先で話を振られても困らないように世の中で話題になっているものをよく知っています。
ゲームをするなとは言いませんが、仕事が休みの日以外は少しでも時間ができたら本を読んだりスマホで情報を得るようにしましょう。
やっている人からしたら当然といえば当然なのですが、できていない人がほとんどなので電車に乗る時間も大切に使うようにするとだいぶ変わりますよ。
売れない営業はセールス電話を断り、売れる営業は喜んでセールスを受ける
「営業として仕事を続けていきたいなら、自分もお客様として、セールスマンからの営業を受けるべきです。自分自身もたくさんの営業を受けて、お客様の心境を体験するべきです。」P175
僕も違った商材を扱うときはよくセールスを受けに行ったりしていました。
今は営業の仕事をしていませんが、セールスを受ける機会があれば、セールスを受けるようにしています。
なぜ、セールスを受けるのかいうと、勉強になるからです。
良いセールスだったら取り入れてみればいいし、ダメなセールスだったら同じようにしないように注意する。
セールスばかりをしているとセールスを受ける側の視点が抜けがちなので定期的にセールスは受けたほうが良いですよ。
特に営業の仕事をしている方は色んな職種のセールスを受けるべきだと思います。
感想
「どんな仕事でも、成功する人には営業力がある」と本の中で書かれているのですが、本当そうです。
有名企業の経営者は営業上がりの人が多いですが、僕も会社を2社立ち上げて、上手くいったのも営業力があったからです。
それにこれからは国や企業中心ではなく、個人が主役の時代になっていくので営業力がないと厳しいです。
だから多くの人が営業を経験するべきだし、学ぶべきなんですが、営業は言語化が難しいこともあり、良い教材となるものがあまりないんですよね。
でも、今回紹介した「「売れる営業」がやっていること「売れない営業」がやらかしていること」は言葉で教えづらい部分を上手く言語化してくれているので、営業で思ったような結果を出せていない方は見てみるといいかもしれません。
特に第3章は営業マンなら見ておくべきですね。
本日紹介した書籍情報
【書籍名】「「売れる営業」がやっていること 「売れない営業」がやらかしていること」
【著者名】「松橋 良紀」
【出版社】「大和書房」
【出版日】「2017/6/17」
【頁数】 「224ページ」
