マーケティング・セールス

書評「トップセールスが絶対言わない営業の言葉」を読んで真の営業力を身につけよう

こんにちは、朝比奈です。

最近は甲子園に夢中であまり本を読めていなかったのですが、最近読んで面白かった本がありましたので紹介します。

それが今回紹介する「トップセールスが絶対言わない営業の言葉」という本です。

この本に書かれている内容は営業をこれから始める方はもちろん、営業を長年やってきた方にも参考になる内容が書かれています。

今回はその中でも特に大事な場所を選んびましたのでぜひ参考にしてください。

アマゾンの内容紹介から一部引用

「売れている人の言葉には「これを言えば売れる」ものだけではなく、「これを言ったら売れない」というものも多数あるのです。売れるトークをどんなに披露しても、言ってはいけないひと言を使ってしまうだけでアウトになるのです。そこで本書では、「営業の現場でつい言ってしまいがちだけれど、売れている人は絶対に言わない営業の言葉」の使い方とポイントをNGフレーズとOKフレーズで対比しながら、ていねいに解説します」

痕跡を残せば次につながる

「痕跡を残すことで、そのときは無駄足に終わっても営業活動としては前進していることになりますし、続けるためのモチベーションにもつながります。実際にチラシを見た人から後日電話がかかってきて、大型注文をもらったこともありました。飛び込み営業は、その後の商談につながる可能性をいかに高めるかがポイントです」P20

僕も飛び込みの営業をやっている時は次訪問するときにいかに自然に訪問できるかを常に考えていて、痕跡を残すようにしていましたね。

そうすることで次に訪問した際に「見てもらえましたか?」と自然に訪問できますし、本で書かれているチラシからの契約っていうのも意外とあったりするので飛び込みの営業している人は痕跡を残すっていうのは意識してやるといいです。

「チラシがもったいない」とか「どうせ見てくれない」とか言ってやらない人がほとんどですが、やっておくだけで売れる可能性があるわけですからやれるものはどんどんやりましょ。

売れている人ほど真顔で訪問している

「売れている営業マンは、初対面の相手に笑顔で近づくと警戒されるというのを、体験的にわかっています。ですから最初はいつも真顔です。むやみに明るい声も出しません。静かにゆっくりとしゃべります。「いま〇〇の件で回っているのですが、ちょっとよろしいでしょうか」まるで回覧板を届けに来たかのような感じで声をかけます。何の気負いもなく、普通に話かけるのが、一番効果的なのです」P25

一般的に営業は笑顔でハキハキとしゃべるのが良いってよく言われますが、実際はそんなことありません。

さすがに怒った顔とかむすっとした顔はダメですが、無理に笑顔でハキハキと喋る必要なんかなくて、仲の良い友達と話すぐらいの感じでやればいいんです(勿論、最低限のマナーは守った上で)。

基本的にお客は笑顔でハキハキしている営業マンには警戒しているわけですからここで書かれている回覧板を届けに来たかのような感じで営業するといいと思います。

ギリギリ間に合うのはアウトと心得よ

「打ち合わせの時間というのは、その時間に先方に到着することではなくて、席に座って打ち合わせができる状態に間に合う時間のことです。私は暑い日などはとくに早めに到着して、汗が止まるのを待ってから訪問することにしています。息が上がっていたり汗をダラダラかいている状態では、落ち着いて話もできません。相手から見た印象も違ってきます。ほんの数分早く行動するだけで、好印象を与えられるのなら、早く着きすぎるくらいのほうがいいのです」P45

忙しい営業マンを演出するためにあえてやっているのであれば話は別ですが、基本的には早く着きすぎるぐらいがちょうどいいです。

実際、僕も仕事の打ち合わせがあると最低でも1時間前には到着するようにしていて、30分前とかに到着だとヒヤヒヤしてしまいます。

それぐらい時間に余裕を持って行動しています。

プライベートであれば、遅刻をしない程度に行けば問題ないですが、ビジネスの打ち合わせで行くなら最低でも30分前には到着し、余裕をもって行動するようにしましょう。

そうすることで遅刻をしないで済みますし、余裕をもって打ち合わせに臨むことができますから。

最初から立ち位置を下げないほうがいい

「営業とお客様は、常に対等の立場です。売るほうも買うほうも、どちらが偉いということはありません。どちらかが頭を下げるばかりの関係では、どこかにひずみが出てくるものです。ですから、安易に「すみません」を使わないクセをつけましょう」P171

「営業とお客様は常に対等の立場です」これはほんとにそうでどっちが上とかどっちが下とかないんです、本来は。

でも多くの営業マンは断られるのが恐いので下手に出てしまい「すみません」とか「申し訳ありません」とかを連発してしまいます。

横柄になってはいけないですが、営業は気持ち上からという意識でやった方がお客からは自信があるように見えるため売れます。

自分的にはちょっと偉そうな感じかなと思うぐらいでちょうどいいので自信持ってアプローチしてみましょう。

「〇〇です」と言い切るクセをつけよう

「トップセールスの言葉を聞いていると、決してアバウトな言い方をしていないのがわかります。自信を持って正確に伝えることが、営業成果につながることをよく知っているのです」P187

僕も営業を始めたばかりの頃は「だと思います」とか「たぶん…」とかって言葉を使ってしまうことがありましたが、それだと売れません。

売れる営業マンになる為には、引用した部分にも書かれていますが、堂々とハッキリと喋り伝える必要があります。

堂々とハッキリと喋る為には、セールストークの練習を何度も何度もやらないといけないのでしゃべり飽きるぐらい練習しましょう。

そして、言い切るというのを意識して営業しましょう。

繰り返しやることで必ず良くなるはずです。

感想

僕は営業が好きなので営業に関する本を定期的に読むようにしているのですが、やっぱり営業の本は面白いですね。

あっという間に読んでしまいました。

最近は営業の仕事を敬遠する学生が増えているようですが、営業はこれからどんだけ時代が変化してもなくならない仕事です。

特に飛込み系の営業ができる人はより重宝されていくでしょう。

決して楽な仕事ではないですが、やりがいがあり、営業のスキルはどこに行っても使えます。

変な資格をとるぐらいなら営業学んでください。

それだけの価値はありますよ。

 

本日紹介した書籍情報

【書籍名】「トップセールスが絶対言わない営業の言葉」

【著者名】「渡瀬 謙」

【出版社】「日本実業出版社」

【出版日】「2017/6/29」

【頁数】 「208ページ」

ABOUT ME
朝比奈聡
朝比奈聡
新卒で営業会社に入社し、すぐにトップクラスの営業成績を残しエース社員に。その後、営業会社を立ち上げて、会社の規模を大きくしようと頑張るも土日祝日仕事をする生き方に嫌気がさして、再度起業しひとり社長に転身。もっと早く知りたかった雇われない雇わない生き方を伝えるのがミッション。「本はともだち」は、年間読書数100冊越えの読書オタクが運営するビジネス書専門の書評ブログです。
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