マーケティング・セールス

【書評】「営業の基本がしっかり身につく本」セールスを学ぶなら必見

近い将来、AIやロボットが普及し、多くの仕事が代替される。

特に定型化された業務は、人間よりもAIの方が正確かつ早く遂行できるため、早い段階で普及するのではないか、と言われています。

じゃあ、どんな仕事が残っていくのか?

いろんな意見がありますが、「営業」はこれからも残っていくでしょう。

そして、より”必要”とされる時代が来るだろうと、思っています。

今回はその営業の基本的な部分がわかりやすく書いてある「営業の基本がしっかり身につく本」について書いていきます。

アマゾンの内容紹介から一部引用

営業マンに必要な基本とテクニックが満載! 超ロングセラー! 1997年刊行同名書の新装版。
10万人の営業マンを救い、20年読み継がれてきた営業本の不朽のバイブル! 著者の営業という仕事観から、潔い考え方、生き方にも触れられる名著です。

 

第1章「セールスお断り」はむしろチャンス!

「最近は多くの家にインターホンがついている。マンションはセキュリティシステムが導入されて、営業マンにとって何かとやりにくくなっているのは事実である。おまけに「セールスお断り」というプレートがとりつけてある。気の弱い営業マンは、それを見ただけで退散してしまう。しかし、考え方を変えてもらいたい。そういうマンションは、営業マンの訪問頻度は低いはずである。それだけ競争相手が少ないわけだから、チャンスはむしろ大きいといえる。」P85

僕も長いこと営業をやってきましたが、この『「セールスお断り!」というプレートがとりつけてある場所はチャンスである』というのは同感です。

実際にプレートが貼られていた家の方と話をしてみると、

「誤解していた」「変なものを売られるのかと思っていた」「なんとなく、貼っていた」

などと、言われることがあり、契約がとれたことも一度や二度ではありません。

ただ、多くの営業マンは「そういった家は契約が取れないだろう」いう思い込みがあるため、アプローチをしません。特に売れない営業マンほど、その傾向が強いです。

思い込みが強いとモノは売れません。思い込みをなくしてアプローチしていきましょう。

第2章「お客の周囲のキーパーソンに気を配れ」

「商談を進めるにあたって、誰が決定権を持っているのかを探りながらプッシュしなければならない。」P104

「できる営業マンというのは、例外なく目配り・気配りの達人である。本当のキーパーソンを知らないで失敗した経験が、そうさせるのだ。」P106

商談をうまくまとめるためには、誰が”決定権”を持っているのかを見極める必要があります。

これは法人も個人も一緒。

たまに決定権を持っていない人に一生懸命セールスしている人がいますが、決定権を持っていない人に長々とセールスしても無駄になる可能性が高いので、そういう場合は切り替えて次に行った方がいいです。

目配り・気配りのコツはその場を俯瞰で見ることです。

これは経験を積むことで徐々にできるようになるので場数を踏んでいきましょう。

第3章「お客はなぜ抵抗するのか?」

『営業マンが一通りの説明をしたぐらいで「買いましょう」と言うお客はいない。最初は必ず抵抗する。「間に合ってる」「お金がない」「予算がない」「値段が高い」「今の取引先で充分だ」「考えておく」…。こういう断りの常套句が出てくる。営業マンには、これらはお客の口癖だと考えるくらいの神経の図太さが必要だ。」P138

お客は断りの常套句を言った後の営業マンの顔をよく見ています。

断りを笑顔で受け流せるのか、それとも真顔のコワイ顔で受けてしまうのか、ここがその後の成約に大きく影響してくるので断られた時の表情には気をつけましょう。

ベストなのは、断りを笑顔で受け流し、「なぜ、買わないのか?」を角度を変えながら質問していくことです。

いくつか質問を投げかえれば、理由が見えてきます。

そしたら、その買わない理由について詳しく説明していけばいいんです。

まずは、断りの常套句を受けた後の表情を意識してみましょう。

第4章「紹介セールスができる人脈を育てる!」

「飛び込みセールスでも、ルートセールスでも、お客にお客を紹介してもらうほど心強いことはない。「紹介ができるようになったら一人前」といわれるが、腕のいい営業マンは例外なく、紹介セールスを重視して実践している。その効果をよく知っているのだ。」P219

「お客をお客に紹介してもらう」これは意外とやっている人が少ないのでやったほうがいいです。

仮に聞いてダメだったとしても失うものはないですし、聞いたことでお客を紹介してもらえるならそんなラッキーなことはないので必ず聞きましょう。

聞いてダメだったら「誰か良い人がいれば、教えてくださいね」って言えばいいだけですのでやらないと損です。

感想

何事も上達するには基本を身につけることが大事ですが、営業は特に基本が大事でそこを疎かにすると売れる営業マンにはなれません。

営業に関する本はいろいろありますが、最初から難しい本を読むと難解すぎて、やる気がなくなるので簡単なものから読んだ方がいいです。

今回紹介した本のように初歩的なことが学べる本からはじめ、徐々に範囲を広げていき、いろんな本を読んでいきましょう。

多くの本を読んで勉強するのはもちろんですが、それと同時に自分のセールストーク(営業先で撮ったもの)をICレコーダーで録音して、どこがよかったのか、どこが悪かったのか、を聞くのも大事です。

 

本日紹介した書籍情報

【書籍名】「営業の基本がしっかり身につく本」

【著者名】「岩泉拓哉」

【出版社】「かんき出版」

【出版日】「2013/12/24」

【頁数】 「240ページ」

ABOUT ME
朝比奈聡
朝比奈聡
新卒で営業会社に入社し、すぐにトップクラスの営業成績を残しエース社員に。その後、営業会社を立ち上げて、会社の規模を大きくしようと頑張るも土日祝日仕事をする生き方に嫌気がさして、再度起業しひとり社長に転身。もっと早く知りたかった雇われない雇わない生き方を伝えるのがミッション。「本はともだち」は、年間読書数100冊越えの読書オタクが運営するビジネス書専門の書評ブログです。
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