マーケティング・セールス

【書評】新訳「ハイパワーマーケティング」最強の教科書はやっぱコレ

こんにちは、朝比奈です。

本日は、ジェイ・エイブラハムの著書「ハイパワー・マーケティング-あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方」こちらを要約していきます。

ポイントは、5つです。

ポイント1 ビジネスを大きくする方法

ポイント2 USPを構築する

ポイント3 断ることができないオファー

ポイント4 簡単に顧客リストを増やす方法

ポイント5 今すぐ、全てのテストを始めよう

ポイント1 ビジネスを大きくする方法

ビジネスを大きくする方法は、

1.クライアントの数を増やす

2.クライアント1人あたりの平均販売額を増やす

3.クライアントが購入する頻度を増やす

この3つしかないと著者は言っています。

本の中では、クライアントの数を増やす方法、販売額を増やす方法、販売回数を増やす方法の例を出しながら詳しく紹介しているのですが、特に販売額を増やす例は非常に分かりやすいものでした。

どのように書かれているのか、一部紹介すると

「外食の際に、固く決意して行ったにもかかわらず、店員からワインリストを見せられたり、食後に美味しそうなデザートをすすめられたりすると、会計金額は増えることが多いものです。」

このような例が紹介されていました。

確かに、食後に美味しそうなデザートを勧めれられたら食べてしまいますし、ワインリストだってお酒好きな人であれば、間違いなく飲んでしまうと思います。

今回は、例が外食でしたが、外食じゃなくても同じように使うことができます。

たとえば、自転車屋だとして自転車を販売するとしたら購入時に保証パックを紹介するのも良いでしょうし、鍵などの防犯グッズやパンクしにくくするためのグッズなども一緒に売れば、間違いなく売れるはずです。

一人辺りの販売額を増やすのは難しいと思っている方が多いですが、やり方次第で簡単に販売額は増やすことができるものです。

今回は、販売額を増やす方法について紹介しましたが、クライアントの数を増やす方法、販売回数を増やす方法もどのビジネスにも応用できます。なので、ハイパワー・マーケティングを読まれる際は必ずチェックするようにするといいと思います。

ポイント2 USPを構築する

USPとは、商品やサービスが持っている独自の強み、アイデアのことを言うのですが、USPを取り入れる際に注意すべきこと、必ず守らないといけないことがあります。

それは、絶対に約束は守らないといけないということです。

たとえば、他にはない迅速なサービスというUSPを取り入れたのであれば、迅速なサービスであることを徹底しないといけませんし、幅広い品揃えをUSPにしているのであれば、どこよりも品揃えが良くないといけません。

お客との約束を守ることは当たり前といえば当たり前なのですが、この一度約束したことを守れない人や企業というのは思っている以上に多いものです。

ニーズやギャップをどうするかという点も重要ですが、それ以上にUSPに定めたことは必ず守りに抜くこと。もし、守ることが難しいのであれば、すぐにUSPを変えるようにすること。これが重要です。

効果的なUSPを取り組むことができれば、ライバルを遥かに凌駕する成功を収めることができますが、約束を守れなければ簡単にその成功を失ってしまいます。

USPの徹底、これは忘れないようにしないといけないですね。

ポイント3 断ることができないオファー

クライアントとの取引では、常にあなたがリスクを負うこと。

つまり、買わない理由を無くすことがよりモノやサービスを売るためには大事なのですが、多くの企業はこの断ることが出来ないオファーをなかなかやりたがらないのです。

なぜでしょうか?

それは、自社が損するのではないかと思っているからです。

ですが、実際に返金保証を付けてみるとわかりますが、返金の連絡はほとんど来ません。

それに返金保証を設けることで返金が来ないようにしなければならないという意識が働くため、よりクオリティの高い商品やサービスを提供しようという気持ちになります。なので、返金保証をつけることは販売者にとっても購入者にとってもメリットしかないのです。

もし、返金保証を付けたことでクレームや返金が多数入るようであれば、そもそも、提供しているモノの質が悪すぎるので改善すべきです。

返金保証や無料期間、特典は実際にやってみると想像以上に効果があるものです。ですから、まだあなたの会社が導入をしていないのであれば、導入をしてみましょう。

特に、ライバルがやっていないうちにやるとより効果を感じることができるのでおすすめです。

ポイント4 簡単に顧客リストを増やす方法

一般的に新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの5倍だと言われています。

なので、新規顧客を獲得するということは非常に負担が大きいわけですが、著者は顧客リストを簡単に増やす方法として、不活発なクライアントを取り戻すことを本の中で紹介しています。

不活発なクライアントとは、以前は使っていたけど何らかの理由で現在は使っていないお客のことを指すのですが、確かに、以前はお客として取引があったが、ちょっとしたことが原因で今は使っていないというお客は多いものです。

けど、そんなお客もこちらからのアプローチ次第でまた使ってくれるようになるというのはよくあることなのです。

もちろん、中には二度と使いたくないと思っているお客もいますが、こちらから連絡を取ることで案外、関係が改善できたりします。ですから、メールアドレスのなどの顧客情報を持っている場合は一度、こちらから連絡をするなどのアプローチをしてみましょう。

あと、これは本の中でも書かれていることなのですが、購入をやめたものの再度購入、もしくは取引が再度始まったお客はその後、忠誠心が強いお客になるケースが多いです。

なので、ダメ元でいいので一度連絡をとってみるといいと思います。

ポイント5 今すぐ、全てのテストを始めよう

著者は、ある1つの簡単なことをするだけで誰でも等しくマーケティングの天才になれると言っています。

そのあることとして、テストの重要性を本では書いているのですが、確かにテストを繰り返せば、他者を圧倒するような成果を出すことができます。

じゃあ、何でみんなテストをしないのかというと、ただ面倒くさいからです。

実際にやってみるとわかりますが、コピーやデザイン、使うフォントを変えるだけで成果は大きく変わってきます。でも、作業としてはものすごく地味ですし、よほどのマニアでもない限りは面倒くさいと感じるはずです。

実際、多くの方はほとんどテストをしません。

でも、マーケティングはテストありきです。

大事なのは、いい結果が出ててもそこで終わりではなく、常にテストを繰り返し、より良い結果を出すことはできないか?と考え、取り組み続けることです。

テストをすること自体が面倒くさいと多くの方が感じますが、テストを繰り返すだけで同じ労力で倍以上の成果を出すことができます。

マーケッターだからではなく、ビジネスパーソンならテストし続けるということを忘れてたらダメです。

補足

ハイパワー・マーケティングの中で特に知っておくべき箇所として、

1 ビジネスを大きくする方法

2 USPを構築する

3 断ることができないオファー

4 簡単に顧客リストを増やす方法

5 今すぐ、全てのテストを始めよう

この5つを紹介しました。

ですが、今回紹介した以外にも9章のダイレクトメール、16章のマインドセットも考え方として知っておくべきです。

特に、9章は中小企業の経営者、フリーランス、個人事業主などの個人でビジネスをしている方であれば、一度は必ず目を通しておくべきことが書かれています。

ぜひ、一度見ておいてください。

感想

マーケティングを生業にしているものであれば、必ず一度は読んだことがあるであろう本「ハイパワー・マーケティング」を今回は要約してみました。

本当は、「ハイパワー・マーケティング」のような良書は最初から最後まで何度何度も読んだ方が良いです。でも、中には全部を読む時間がないという方もいるでしょうからその場合は今回、紹介した5つを中心に読んでみてください。

そうすれば、本の大部分は理解できるはずです。

「ハイパワー・マーケティング」は、全ビジネスパーソンが読むべき本だと思いますが、その中でも自分でビジネスを行っている経営者・起業家、フリーランスの方は特に読んでおくべきだと思います。

書かれている内容を正しく理解し、実践することができれば、売上は右肩上がりに伸びていきますし、知っているかどうかで成功確率も変わってくるはずです。

それぐらいの本だと思いますので、一度は読んでおくことをおすすめします。

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