マーケティング・セールス

【書評】「シュガーマンのマーケティング30の法則」を読んでみた

こんにちは、朝比奈です。

今回はアメリカマーケティング界の大御所であるジョセフ・シュガーマンの「シュガーマンのマーケティング30の法則」を書評したいと思います。

マーケティング好きはもちろんですが、セールスがなかなか上手くいかない方にお勧めの本です。

それでは、はじめます。

アマゾンの内容紹介から一部引用

「著者は米国のダイレクトマーケティングの世界で大きな成功を収めた人物だ。カタログ販売やテレビのショッピング番組で売り上げを左右するのは言葉の力だと言う。たった1つの表現、説明の順序、力点の置き方を工夫するだけでセールスの成績は劇的に上がると言い、そのノウハウを30のポイントに絞って明かす。また、通信販売のみならず、人的販売の現場でも応用できるように解説を加えていく」

 

No.1テレビセールスマンの秘密

「お客に話し掛けるときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。お客の想像力をかき立て、購買プロセスへの参加意欲をそそる」P64

お客に商品やサービスを体験してもらうことで所有者気分を味わってもらい、購買プロセスへの参加意欲をそそる。

これがセールスをする上で大事であると書かれていますが、ほんとにその通りですね。

僕も飛び込み営業をしていたときはこの部分をすごく意識していて、どれだけお客さんに商品に触れてもらうか、商品を使っている姿をイメージしてもらえるか、そこを意識しながら営業をしていました。

セールスをするうえではどれだけお客さんを巻き込めるか、イメージさせるかが大事でそれができれば営業はうまくいくし、それができないとモノは売れません。

すごく大事なことだと思います。

ハワイで物語する

「あなたも商品を売り込むとき、お客の興味を引き、購買をあと押ししそうなストーリーを2、3話してみてほしい。同業者のことでもいいし、新しさについてでも、開発経緯についてでもいい」P74

「いい物語は、人の注意を引く。そして、商品やサービスとセールスコピーを結びつけたり、あなたとお客をつなげるものだ」P74

お客さんに商品を買ってもらうためには、セールスをする人間と商品に興味を持ってもらう必要がありますが、なかなか興味は持ってもらえません。

そんなときに商品の開発経緯だったり、購買をあと押ししそうなストーリーをうまく話すことができれば、商品に興味をもってもらいやすくなり、イメージがしやすくなりますよね。

うまく物語を話すのは簡単ではないので、うまく話せるようになるためには練習するしかないと思いますが、できるようになれば、格段とセールスが上手くなると思います。

あとは、ここの章を読んでいて思ったのが、自社の商品が他社の製品に比べて安いときなんかも物語があるといいかもしれませんね。

というのも、ヒトは安いほうが嬉しいし、好きなはずなのに安いと不安があってしまうもの。

「あれ?なんでこんな安いんだ。なんかあるのかな…」なんて思ったりしたことがあると思いますが、そんなときに安い理由を物語で伝えることで納得してもらいやすくなると思うので安い理由を伝えるときにもこの物語というのは使えそうですね。

金食いスノーモービル

「自分以外にはわずかな人しか持っていないものを所有するというのは、人間の強い動機付けの1つになる。収集品や限定版、短期生産、超高級品などは少数の人しか所有できないため、どれもお客に買いたいと思わせる強い動機付けとなる」P187

「限定」という言葉をみるとなぜか、僕らはそれを買った方がいいのではないか、得なのではないかと思いがちで買ってしまいますよね。それぐらい「限定」という言葉はすごく威力がある言葉だと思います。

自分のビジネスにこの「限定」という言葉が活かせないか、考えてみるといいかもしれませんね。

バカで単純がサイコ―

「優秀なセールスパーソンとは、お客に何を買うべきかをシンプルに教えられる人だ。お客が選びやすいように選択肢を絞り込み、購入のプロセスでも単純で手軽なものにする。それはセールスパーソンの大きな仕事なのだ」P196

どうしてもモノやサービスが売れないという先入観が僕らにはあるので何かを売るさいには複雑にして伝えてしまいがちですが、本当に必要なのはシンプルにして、それを伝えることなんでしょうね。

これは対面販売だろうが通信販売だろうが、一緒なんだと思います。

販売における最大の力

「消費者というのは非常に賢い。あなたが思っている以上に賢い。お客よりも賢い売り手なんていないのだ。」P262

「私の広告が正直で率直であればあるほど、消費者は好意を持って反応してくれたようなのだ。正直さは、広告について私が得た最高の教訓の1つだ」P263

「嘘をつかない」というのは生きる意味でももちろん大事なことですが、ビジネスをする上でも大事なことですよね。

どうしても欲がでて、あることないこと言ってしまったり、必要以上にオーバーに伝えてしまう人がいると思いますが、結局、それはいつかばれてしまうので辞めたほうがいいです。

それよりは正直にメリット・デメリットを伝え、その上で買うべき理由を伝えた方が消費者には響きます。特に今ではネットで調べれば、なんでもわかってしまう時代なので正直に伝えるというのが大事なんだと思います。

感想

本で紹介されている30の法則のなかでも特に大事な「巻き込みとオーナーシップ」「物語」「限定」「単純明快さ」「正直さ」の5つについて書きましたが、この5つはどんなビジネス(オンライン、オフライン両方)でも使えるのでこれをきっかけに自分のビジネスに活かしてみてください。

ものすごい効果があるのでおすすめです。

あと、ダンケネディやジェイエイブラハムの本もいいですが、今回紹介したシュガーマンの本の方がわかりやすく書かれているのでマーケティングをこれから知ろうと思っている初心者の方にはこの本から読むと理解しやすいのかなと思います。

本日紹介した書籍情報

【書籍名】「シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは」

【著者名】「ジョセフ・シュガーマン」

【出版社】「フォレスト出版」

【出版日】「2006/3/8」

【頁数】 「288ページ」

ABOUT ME
朝比奈聡
朝比奈聡
新卒で営業会社に入社し、すぐにトップクラスの営業成績を残しエース社員に。その後、ベンチャー企業を立ち上げて、急成長企業にするも土日祝日仕事をする生き方に嫌気がさして、ひとり社長に転身。現在は、マーケターとして、個人や中小企業に経営コンサルティング・マーケティングコンサルティングを行いつつ、起業家としても多岐にわたる事業を展開している。
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